Wie mir durch einen fehlenden Elevator Pitch Millionen entgangen sind

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Ich erinnere mich noch genau: Vor über 12 Jahren habe ich meinen ersten Job im Konzern gekündigt. Dafür gab es zwei Gründe: Zum einen habe ich bei der täglichen Arbeit zu oft “das haben wir schon immer schon so gemacht” gehört, zum anderen wollte ich mit zwei Freunden unsere Idee für eine App realisieren und unser erstes Startup gründen. Natürlich waren wir davon überzeugt, mit unserer Idee die Welt zu revolutionieren. Allerdings sind wir nur sehr langsam mit unserem Businessplan vorangekommen. So richtig ausgereift war die Idee auch noch nicht.

Eines morgens sitze ich dann im einem Café und warte auf eine Freundin. Und während ich dort warte, setzt sich ein sehr bekannter Fußballer an meinen Nachbartisch. Da schoss mir der Gedanke durch den Kopf “Oh mein Gott, er wäre der perfekte Investor für unsere App, da er selbst schon einmal in ähnliche Projekte investiert hat!”. Das Problem war nur: Ich hatte keine Ahnung, wie ich unsere Idee lukrativ kurz und knapp auf den Punkt bringen sollte. Ich konnte die Idee erklären, aber nicht so strukturiert, dass ich mir zugetraut hätte, sie einem potenziellen Investor vorzustellen. Also sprach ich ihn nicht an. Und uns entging dadurch vielleicht ein Millionen-Investment. Denn im Nachhinein betrachtet war es einer dieser Momente, in denen dir das Universum eine Tür öffnet. Nur konnte ich durch diese nicht hindurchgehen. Und das beschäftigt mich bis heute. Ich stelle mir ungern die Frage “Was wäre wenn”, sondern ergreife normalerweise aktiv Gelegenheiten. In diesem Moment hat mir allerdings das Handwerkzeug gefehlt. Ich hatte keinen vorbereiteten “Elevator Pitch”. Damit dir das niemals passiert, gebe ich dir in diesem Artikel entsprechende Tipps und das nötige Handwerk auf den Weg, mit dem du selbst einen entsprechenden Pitch ausarbeiten und durchführen kannst.


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Präsentieren im Fahrstuhl?

Der Elevator Pitch findet natürlich meist gar nicht im Fahrstuhl statt, doch ist dieser für Präsentationen zum symbolischen Ort geworden: Die Türen öffnen sich und ein Angestellter mit einer großen Idee sieht sich unerwartet Auge in Auge seinem höchsten aller oberen Chefs gegenüber. “Dies ist meine Chance”, denkt er sich. “Für die Dauer der Fahrt entkommt mir der Chef nicht und ich kann ihn von meiner Idee überzeugen!” In der Realität findet ein Elevator Pitch in den seltensten Fällen tatsächlich in einem Fahrstuhl (Elevator) statt. Dort starrt die Mehrheit der Passagiere wohl eher unbehaglich auf die Etagen-Anzeige oder den Boden. Die Metapher bedient sich dieses fiktionalen Fahrstuhl-Szenarios, um eine besondere Form der Präsentation anschaulich darzustellen: Kurz, knackig und überzeugend soll sie sein.

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@vegasworld via Twenty20

Bei einem Elevator Pitch bringst du eine Idee in wenigen Sätzen genau auf den Punkt. In kürzester Zeit präsentierst du alle relevanten Informationen, die jemand zum Verständnis benötigt, um deine Idee zu verstehen. Dabei kommt es nicht nur auf reine Fakten an, sondern vor allem geht es darum, den Gesprächspartner zu begeistern und neugierig zu machen. Ein Elevator Pitch zielt beispielsweise darauf ab, einen neuen Kontakt aufzubauen und soll dein Gegenüber ermutigen, einem Termin zuzustimmen oder dir seine Visitenkarte zu geben. Wie bei der überraschenden Begegnung im Fahrstuhl musst du deinen Pitch stets parat haben und in der Lage sein, ihn ungeplant vorzutragen.

Unter anderem kannst du einen Elevator Pitch nutzen bei …

  • einem Telefonat, wenn du z.B. etwas verkaufen willst,
  • auf Messen und andere Veranstaltungen,
  • einem Vorstellungsgespräch, bei dem du dich selbst präsentierst/verkaufst,
  • der Präsentation einer Idee oder eines Plans.

Der Elevator Pitch eignet sich also zum Beispiel, um Geldgeber von deiner Startup-Idee zu überzeugen oder Mitstreiter für ein Projekt zu finden. Auch für die Selbstvermarktung ist er ein effektives Mittel. Für ein Bewerbungsgespräch kannst du ebenfalls einen Elevator Pitch zu deiner Person und deinen Qualifikationen vorbereiten. Wenn dich der Interviewer bittet, etwas über dich zu erzählen, hast du eine richtig gute Antwort parat.

Folgende drei Punkte solltest du dabei unbedingt berücksichtigen:

  • Erzeuge Interesse beim Adressaten
  • Sprich ihn auf der emotionalen Ebene an
  • Verzichte auf Fremdwörter

Oberstes Ziel des Elevator Pitches ist es, Aufmerksamkeit zu erzielen.

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Wie lang sollte ein Elevator Pitch dauern?

Es kommt darauf an! Wenn du eine Geschäftsidee vorstellst oder dich im Rahmen eines Vorstellungsgesprächs selbst vorstellst, dauert es vermutlich länger als die kurze Einleitung in ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden auf einer Messe. 30, 60 und 90 Sekunden sind üblich, manchmal sind auch 120 Sekunden nötig. Länger sollte deine Präsentation aber auf keinen Fall dauern. Ich versuche mich lieber kurz zu halten und beschränke mich eher auf 30 bis 60 Sekunden.

Lege dir selbst ein Zeitlimit vor, welches du nicht überschreitest. Dadurch fällt es dir leichter, deinen Elevator Pitch zu strukturieren und überflüssige Infos zu streichen. Die zeitliche Vorgabe zwingt dich dazu, dich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Behalte dabei aber dein normales Sprechtempo bei. Fange besser nicht an, deinen Text runterzurasseln, um möglichst viele Infos in deinen selbstgewählten Zeitrahmen zu pressen.

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Genau wie eine gute Show braucht dein Elevator Pitch eine überzeugende Dramaturgie, um deinen Gesprächspartner zu fesseln. Orientiere dich dabei doch einfach an der AIDA Formel (nach Elmo Lewis):

  • Attention – Aufmerksamkeit erzeugen: Kurzer, aufmerksamkeitsstarker Einstieg, der dein Gegenüber dazu bringt, dir zuhören zu wollen
  • Interest – Interesse wecken: Kern der Idee zusammenfassen
  • Desire – Begehrlichkeit/Verlangen auslösen
  • Action – Handlungsaufruf einbinden / Handlung provozieren

Dein Elevator Pitch muss die Neugier deines Gesprächspartners von Anfang an wecken. Dies gelingt dir beispielsweise mit einem unerwarteten Fakt oder einer Ja-Nein-Frage, die dein Gegenüber beantworten soll. Du kannst deine zentrale Idee in einem Satz formulieren oder ein Problem benennen, das deine eigene Idee schließlich löst.

Hört dir die gewünschte Person zu, umreißt du deine Idee anschließend kurz und verständlich. Überlege dir dazu: Was muss dein Gesprächspartner beim Erstkontakt wirklich wissen, um die Grundzüge deines Anliegens zu verstehen und gleichzeitig neugierig zu werden? Welche Details kannst du dir für später aufheben? Auf gar keinen Fall solltest du hier deinen kompletten Businessplan oder dein Feinkonzept vortragen. Vermeide Floskeln wie “Mein Startup wird zuverlässig arbeiten.” Das sollte selbstverständlich sein und gehört deshalb nicht in einen Elevator Pitch. Versuche dein Anliegen klar und ohne Fremdworte zu formulieren, sodass auch branchenfremde Personen dich ohne Probleme verstehen.

Stelle dir zur Vorbereitung auf deinen Elevator Pitch dazu folgende W-Fragen:

  • Was ist mein Produkt?
  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Was ist der Nutzen für die Zielgruppe?
  • Was ist mein Alleinstellungsmerkmal (USP, also Unique Selling Proposition)?
  • Wie starte ich das Gespräch?
  • Was soll der Interessent danach tun?

Du bist unsicher, welche Informationen du aufnehmen sollst? Dann schreib dir zunächst alle Eigenschaften, Ziele und Methoden, die deine Idee einzigartig machen, brainstorming-mäßig auf. Sortiere sie anschließend nach Wichtigkeit und streiche die weiter unten aufgelisteten heraus, sodass etwa fünf wirklich spannende Infos übrigbleiben. Diese ordnest du zu einem kleinen Text an, der deine Idee für deine Zielgruppe optimal auf den Punkt bringt. Nutze hier gerne Storytelling, um dein Gegenüber emotional anzusprechen.


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Wie bereite ich mich auf einen Elevator Pitch vor?

Mache dir am besten ausführliche Notizen und erarbeite dir ein richtiges Konzept für deinen Elevator Pitch. Eine kleine Faktensammlung in ein paar Stichpunkten reicht in der Regel nicht aus. Dann weißt du zwar, welche Informationen du prinzipiell vermitteln willst, aber spontan gelingt es nur ganz selten, diese gut zu strukturieren, sinnvoll aufeinander aufzubauen und gleichzeitig einer Dramaturgie zu folgen.

Genauso wichtig wie die Ausarbeitung deiner Präsentation ist es, sie intensiv zu proben. Nur wenn du sicher, authentisch und professionell auftrittst, überzeugst du andere. Du darfst dich weder ständig verhaspeln, noch so klingen, als würdest du deinen Text auswendig aufsagen wie ein Gedicht in der Schule. Übe deinen Elevator Pitch deshalb so oft wie möglich. Probe zunächst allein und trage ihn dann Freunden oder Kollegen vor, die die Zeit mit einer Stoppuhr messen. So wirst du sicherer. Hole dir Feedback zu deiner Präsentation von Vertrauten und Kollegen ein, die sich in deiner Branche oder deinem Fachgebiet auskennen. Aber natürlich nur von Personen, die dir nicht deine Ideen klauen könnten.

Besuchst du eine Networking-Veranstaltung, eine Messe oder hast du ein Bewerbungsgespräch, weißt du, dass du deinen Pitch üben musst. Nimm dir vorab also genügend Zeit dafür. Sinnvoll ist es aber auch, dass du deinen Pitch spontan in unerwarteten Situationen abrufen kannst.


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So nutzt du den Elevator Pitch für dich

Wenn du mit einem überzeugenden und begeisternden Elevator Pitch die richtige Person ansprichst, kann sich der Verlauf deiner Karriere oder deines ganzen Lebens in 30 bis 120 Sekunden komplett ändern. Eine intensive Vorbereitung, ein knackiges Konzept und die Konzentration auf das Wesentliche zählen zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren deiner Kurzpräsentation. Ab jetzt solltest du jede wichtige berufliche Begegnung dafür nutzen – egal ob im Büro oder im Fahrstuhl.

Mach es also besser als ich vor 10 Jahren und habe zu einer Idee stets einen passenden Elevator Pitch vorbereitet im Kopf 😉 Hast du noch weitere Ergänzungen? Dann freue ich mich über einen Kommentar von dir. #WhyTheFuckNot?!

Sebastian
Motivator, Coach, Leader, Entrepreneur, Business Angel, Speaker – seine Mission: "Ich möchte Menschen motivieren und bewegen, ihre Visionen umzusetzen und das Beste aus ihrem Leben und dem anderer herauszuholen."